Blog

Mennyit engedsz a feléből? - alkudozási tippek ingatlan adásvételhez

Az ingatlan a kifejezetten nagy értékű vagyontárgyak csoportjába tartozik, így az árban néhány százaléknyi alku is legalább százezres, de akár milliós nagyságrendű különbséget jelenthet. A vevő szemszögéből ez természetesen rendkívül jól hangzik, ugyanakkor, ami az az alku egyik oldalán nyereség, a másik oldalon veszteségként jelenik meg.

A vételi ár lejjebb faragása lélektanilag mindenképpen jó hatást gyakorol a vevőre, ettől úgy érzi, jobb üzletet kötött, tulajdonképpen pénzt takarított meg. Az eladó viszont sokszor érezheti magát kiszolgáltatott vagy akár kizsákmányolt helyzetben, ha a szinte biztosan kalkulálható alkura nem készül fel megfelelően, pedig számára is járhat együtt előnyökkel, ha nyitott egy méltányos ártárgyalásra.

Érdemes hát mind két oldalnak alaposan körül járni a kérdéskört, felkészülni az alku tényére és folyamatára, hiszen ennek hiányában az alkudozás sok esetben fulladhat kényelmetlen, akár kínos esetekbe. Ennek elkerülése érdekében, na meg hogy minden fél elégedett legyen a végeredménnyel, szükséges, hogy tisztában legyünk az alkudozás íratlan szabályaival.

Ebben a cikkben szó lesz többek között arról, milyen indokokra hivatkozva, milyen módszerekkel és narratívával érdemes nekiállni az ártárgyalásnak, valamint azt is elmondjuk, mi az, amit nem etikus, vagy amit tapasztalatunk szerint sosem érdemes bevetni az ár lejjebb faragása érdekében.

Mennyi az alku mértéke?

Bár az alku szinte elemi része az ingatlan adásvételnek, annak mértéke nincsen kőbe vésve. Mindig az adott ingatlan és adásvételi szituáció határozza meg a mindkét fél számára elfogadható árat. Kiindulási alapként 10%-ot meg nem haladó alkuösszeggel érdemes mind a két félnek kalkulálni. Ennek mértéke pedig a konkrét információk és körülmények, valamint a felek kommunikációs és meggyőző képességeinek függvényében mozdulhat felfelé vagy lefelé.

Az alkudozás szinte minden esetben egyformán zajlik: az eladó megadja a maximum árat, a vevő pedig a minimumot, és szépen haladnak akár több lépésben egymás felé, míg meg nem születik a megállapodás. Fontos a stratégia és a másik fél szempontjainak kiismerése, hiszen egy elhibázott döntéssel, vagy ha több érdeklődő is képbe kerül, az alkudozás licitálásba is átfordulhat, vagy az adásvétel meg is hiúsulhat.

Így alakítsunk ki kedvező alkupozíciót.

Ha csak egyetlen tanácsot adhatnánk az alkudozásra készülőknek, akkor azt mondanánk, hogy alaposan készüljenek fel és objektíven, tényekre alapozva érveljenek álláspontjuk mellett.

Korábbi cikkünkben már írtunk arról, hogyan határozhatjuk meg egy ingatlan reális árát, az ott leírtak mentén tájékozódhatunk ebben az esetben is, és így felvértezhetjük magunkat az általunk javasolt árat jól alátámasztó érvrendszerrel.

Az ártárgyalások folyamán szinte biztosan az a fél kerül fölénybe a másikkal szemben, aki több információval rendelkezik azt illetően, hogy mik a realitások és mik azok a tényezők, melyek az árat feljebb vagy lejjebb tolhatják.

Érdemes képben lenni az ingatlan pontos paramétereivel, hibáival és előnyeivel, az elhelyezkedésével, a környék adottságaival és a hasonló adottságú ingatlanok árazásával is. Ha ezen információknak mind birtokában vagyunk, már csak az a feladatunk, hogy kihangsúlyozzuk a fontos pozitív/negatív információkat célunknak megfelelően.

Mik lehetnek még racionális alkualapok?

Nem csak az eladásra kínált ingatlannal összefüggő egzakt adatok, de az adásvétel körülményei is befolyásolhatják az árat. Fontos lehet például, hogy milyen gyorsan, vagy éppen milyen hosszú idő múlva kell lezajlania az átadásnak, vagy például, hogy történik-e hitelfelvétel a vételi oldalon. Mivel az ártárgyalás egyfajta pszichológiai hadviselés is, így fontos lehet ismernünk a másik fél körülményeit, gyengepontjait. Sokat nyomhat a latba például, ha tudjuk, hogy az eladó egy másik ingatlant szeretne venni és emiatt fontos a gyors üzletkötés, vagy fordított esetben, ha látjuk, hogy a potenciális vevő azonnal beleszeretett az ingatlanba.

Figyeljünk hát oda minden apró momentumra a beszélgetések során és keressük meg azokat a pontokat, amelyek kihangsúlyozásával a saját malmunkra hajthatjuk a vizet.

Fontos még a stílus, a rugalmasság és az etikus határok között maradás is!

Talán a leggyakoribb hiba vevői oldalról, mikor intenzíven kritizálni kezdjük az ingatlant a magasabb alkuösszeg reményében. Ez a stratégia nem, hogy nem segít, de akár a teljes adásvételt is meghiúsíthatja. Az ingatlaneladás az esetek túlnyomó többségében erős érzelmi érintettséggel jár, sokan az otthonuktól, az örökségüktől, életük munkájától válnak meg, így annak kritizálását személyes sértésként élik meg. Maradjunk hát inkább diplomatikusak és hagyatkozzunk a tényszerű érvekre. Vásárlóként tekintsük meg alaposan az ingatlant, hívjuk fel az eladó figyelmét a hibákra, esetleges javítási költségekre, de tegyük mindezt tisztelettel.

Eladóként akkor árthatunk a legtöbbet, ha hajthatatlanul, rugalmatlanul vágunk bele az ártárgyalásba. Ha konkrét elképzelésünk van arról, milyen összeget szeretnénk ingatlanunkért kapni, inkább kalkuláljunk rá egy esetleges alku hányadot is, így végül mindkét fél elégedetten távozhat.

A félrevezetés, a súlyos hiba elhallgatása, vagy a kiszolgáltatott helyzettel való súlyos visszaélés sem vezet semmi jóra az eladások során, sőt, még akár büntetőjogi felelősséget is vonhat maga után.

Természetesen ezt sem kell feltétlenül egyedül csinálni...

Amennyiben az adásvétel szereplői professzionális segítséget vesznek igénybe az ügylethez, az ártárgyalásokban is jelentős segítséget kaphatnak. Szakértő munkatársaink nem csak a reális ár meghatározásában segíthetnek, de abban is, hogy egy mind két fél számára kielégítő végső megállapodás jöhessen létre.

Amennyiben Önnek is szakértő segítségre van szüksége akár ingatlan eladás, akár ingatlan vásárlás során, keresse a Qarat ingatlanközvetítő hálózat munkatársait bizalommal!